No cenário atual da internet, vender serviços de ticket alto demandam uma abordagem diferenciada e um olhar mais profundo para toda a comunicação.
Afinal, existem muitas empresas oferecendo serviços incríveis por aí, precisamos fazer com que os seus diferenciais estejam claros na mente dos clientes.
Por isso, surge a necessidade de construir uma marca forte e consciente que sustente a entrega independente do preço.
Serviços de ticket alto: muito além do preço!
É claro que o preço é levado em consideração, mas esse já não é o fator principal no momento da decisão de compra.
Com o acesso à internet mais democratizado, a possibilidade que cada um de nós tem de emitir sua percepção faz com que as informações circulem muito rápido.
Nesse cenário, as pessoas estão cada vez mais cientes do papel cidadão das organizações e a tendência é de que seu negócio encontre um público cada vez mais crítico e exigente.
Significa que você precisa prestar contas: quanto mais transparente, melhor.
Consumidores apontam a percepção de marca e o quanto se identificam com o que ela defende como fator decisivo de compra.
Elaboramos este artigo para entender melhor este fenômeno e esclarecer alguns pontos importantes para a construção de uma marca forte. Vamos explorar estratégias para vender serviços de ticket alto de forma consciente e eficaz na internet.
Preço baixo definitivamente não é tudo.
O que o preço praticado revela sobre a realidade da empresa?
Quando você escolhe entre um produto ou outro fica naturalmente inclinado a optar pelo mais caro, assumindo que tenha sido feito com materiais melhores e profissionais bem pagos, não é?
Lógico que aqui partimos do pressuposto de que temos essa escolha, para muitas pessoas isso não é uma realidade. Mas isso é assunto para outro dia.
Empresas maiores têm uma estrutura que permite oferecer um preço mais baixo: seja por ter outras fontes de entrada de receita, por comprar insumos em grandes quantidades ( e/ou produzir com insumos de qualidade inferior), seja por pagar pouco e explorar muito seus funcionários (é raro, mas acontece com frequência 🤡).
Se a sua empresa tem um porte menor e/ou bom senso, vamos precisar pensar em outras vantagens competitivas já que o seu preço vai precisar ser mais elevado mesmo.
Vamos abandonar aqui a crença de que o trabalho dignifica o homem para abraçar a ideia de que nascemos dignos e de que precisamos ser bem pagos para ter qualidade de vida e garantir a sustentabilidade das operações (de vida e consequentemente de negócio).
Quando a gente fala aqui em “vender mais caro” ou vender serviços de ticket alto não significa praticar um preço abusivo nem nada do gênero.
Vamos começar pelo começo. Antes de mais nada: precifique.
Calcule seus custos, defina uma margem de lucro e seja justa. A margem de lucro é importante para manter dinheiro em caixa (o que é essencial para a saúde financeira da empresa) e também ter um espaço de negociação com o cliente.
Uma vez entendido o quanto seu trabalho custa você fica mais tranquilo para cobrar o que ele vale.
Lugar certo, hora certa.
Como encontrar quem está disposto a pagar pelo que o meu serviço oferece?
A internet é um lugar vasto cheio de pessoas, empresas e consumidores com os mais diversos interesses e ideologias. É nesse ambiente, digamos assim, que passamos muitas horas das nossas vidas (talvez horas demais) buscando informações a respeito de absolutamente tudo.
Vamos das dúvidas médicas às compras passando por receitas, curiosidades e memes. Nesse contexto, faz muito mais sentido fazer com que as pessoas encontrem você, para isso você precisa se fazer presente.
Identidade x Imagem para vender serviços de ticket alto
Compreensão e comunicação de marca precisam andar de mãos dadas.
Entender o que constitui e alimenta o universo da sua marca é imprescindível para comunicar e projetar uma imagem coerente com a sua realidade.
Essa imagem é o que vai povoar o imaginário do público e gerar identificação.
A imagem de marca coerente com a identidade organizacional vai depender de você, da sua cultura e de como você gerencia suas relações. Ou seja, não existe regra!
Você não precisa usar brincos dourados ou vestir blazer para vender serviços de ticket alto. É preciso lembrar isso, haha. Você precisa se portar com coerência, responsabilidade e transmitir segurança para o cliente, mas isso pode ser feito com autenticidade, do seu jeito, sem regras tão rígidas de dress code.
Sua imagem alinhada com a proposta central do seu negócio é a chave. E se o seu negócio é mais sério, sua imagem vai acompanhar isso. Mas se você tem uma comunicação mais dinâmica, disruptiva e conectiva, sua imagem vai ser diferente.
E, claro, ter uma coerência de identidade de marca como um todo é essencial. O cliente vai visitar vários pontos de contato antes de fechar um serviço de ticket alto com você.
Ele precisa se assegurar de que você é confiável, então ele vai checar seu site, seu Instagram, YouTube e o que mais for possível e estiver disponível. A coerência imagética e comunicacional entre todos esses canais vai dar base para a decisão de compra, independente do preço.
Cultura organizacional x Posicionamento
Alguns critérios de conduta são mais flexíveis, outros nem tanto. E existem também os inegociáveis. Esses são os seus valores.
O que você valoriza como pessoa e/ou como empresa é o que norteia a sua cultura organizacional.
A cultura organizacional é o seu microcosmo, onde você alimenta determinados comportamentos e modelos de relação e proíbe outros. Existem várias ferramentas que podem ajudar a direcionar os comportamentos do seu time.
Claro, tudo começa com uma boa seleção de pessoas. Observando os valores e inclinações do seu público interno (sua equipe maravilhosa) para que sejam coerentes com o que a sua empresa defende, as condutas se desenvolvem de maneira mais natural e fluída.
Essa coerência interna é importante para que você consiga entregar um serviço de ticket alto de qualidade. A cultura interna vai sustentar o padrão de qualidade do seu serviço.
Essa identidade e cultura interna é o que a gente busca transportar para o público através da comunicação no que chamamos de posicionamento de marca.
É através desse posicionamento que seu cliente ideal, aquele que está disposto a pagar mais caro pelo seu produto ou serviço, vai te encontrar e te escolher. Uhu!
Presença Offline e Online
Onde e como você se faz presente pode dizer muito sobre você e sobre seu
cliente. E de onde você se ausenta também.
Escolher espaços físicos e digitais coerentes com o que você defende (e saber comunicar isso) é construir a percepção de alto valor que você precisa para que seu cliente ideal te encontre e pague o preço que o seu produto/serviço vale.
Precisa de ajuda para alinhar todos esses pontos de forma prática?
Aqui na direção nós temos uma oficina que te ajuda a desenhar cada passo da sua jornada de venda:
Na oficina A ARTE DE VENDER você aprende a organizar seu perfil, aplicar técnicas de abordagem humanizada para venda de serviços, prospecção de clientes e muito mais.
Aplicando boas práticas de venda e prospecção e estruturando seu posicionamento de marca, os melhores clientes chegam e ficam, garantindo sustentabilidade financeira para o seu negócio.
É hora de começar a vender seu trabalho como gente grande :)
Saia do ciclo de desvalorização do seu trabalho e comece a divulgar e vender os seus serviços de forma profissional, sendo bem paga pelo seu conhecimento.
Obrigada por chegar até aqui, nos vemos no próximo artigo!
Com carinho,
Késsile Tanski & equipe Direção.